Ai perioade în care ai mulți clienți, urmate de perioade liniștite?
Această lipsă de predictibilitate este una dintre cele mai mari provocări pentru afacerile locale din Iași.
De ce apar fluctuațiile?
Unul din factorii care pot determina apariția unor fluctuații în cifra ta de afaceri poate fi chiar marketing-ul tău:
- dacă acționezi reactiv (faci ceva doar când scad vânzările), este normal să ai variații mari
- dacă acționezi inconsistent, nu mai ai niciun fel de control asupra tacticilor care funcționează cu adevărat și a celor care eșuează.
- dacă acționezi fără un plan clar, rămâi la “cheremul” capriciilor pieței și a comportamentului competitorilor tăi.
Bineînțeles, există și o serie de factori mai puțin controlabili care determină asemenea oscilații. Aici mă refer la:
- variații sezoniere normale: creșterea vânzărilor în perioada sărbătorilor, scăderea lor în vacanțele studențești, etc.
- fluctuații ale comportamentului de consum: aici includem economia de consum ca atare (cu fluctuațiile sale), dar și fluctuația comportamentului clienților tăi, atunci când aceștia găsesc variante mai bune (de la competitori) sau sunt dezamăgiți de competitori (și vin la tine)
- situații în care competiția ta intră în contact mai apropiat: deschiderea unui magazin competitor în aceeași incintă cu al tău, spre exemplu.
Rezultatul este simplu: vârfuri și scăderi constante, mai ales când toți factorii acționează concomitent. Când acestea sunt largi și apar probleme de cashflow, situația nu mai e “roz”.
Ce e de făcut? Aici intră în scenă un consultant de marketing dedicat, care poate analiza în mod obiectiv situația economică, competiția, cât și sistemul tău de lucru, pentru a elimina “zgomotul” și a oferi o strategie de atenuare a fluctuațiilor.
Diferența dintre acțiuni și sistem
Acțiuni care pot duce la fluctuații în cifra de afaceri
- postezi ocazional pe social media, iar unele postări devin semi-virale sau virale, pe când altele sunt ca și inexistente
- rulezi reclame din când în când; ai rulat o campanie de succes, însă nu ai continuat să inovezi și să creezi cât mai mulți creativi
- încerci idei fără continuitate: unele funcționează, capătă tracțiune, dar acest lucru nu este evident, fiind “mascat” de amalgamul de variante pe care le oferi
De ce un sistem de marketing reduce fluctuațiile
- ai canale stabile de atragere clienți: ne bazăm pe indicatori suficient de clari și predictibili
- ai un proces clar de conversie: urmărim cât putem de atent comportamentul clienților tăi și avem o grijă deosebită față de succesul lor
- ai mecanisme de retenție: construim un sistem de “pârghii” pe care le poți activa la nevoie, în funcție de cifrele din contabilitatea ta
- ai suficiente informații pentru a te extinde în direcțiile în care merge merge piața (sau a opri total pierderile generate de unele produse sau servicii oferite de tine).
Ca om de marketing, te pot ajuta să construiești un sistem care să aducă predictibilitate și optimizare continuă a afacerii tale.
Uită de toate cărțile de marketing pe care le-ai citit (deși aș vrea să îmi spui ce ai citit deja să confruntăm ce scrie pe acolo) și hai să ne uităm atent la situația ta.