Dacă și tu gândești: „Serviciile mele sunt bune. Cine ajunge la mine, rămâne”, atunci nu pot decât să îți dau dreptate.
Dar multe probleme apar înainte de asta. Adică, clienții nu ajung la tine. Sau ajung, dar nu te aleg.
Ce e de făcut?
De cele mai multe ori, problema nu este „calitatea”
În majoritatea piețelor, există o sumedenie de profesioniști buni. Dar clienții nu au cum să “testeze” calitatea ta înainte să lucreze cu tine.
Așa că ia decizia pe baza a ceea ce vede și înțelege. Ceea ce este imediat aparent.
Iar dacă imaginea pe care o arăți și mesajul tău includ termeni precum:
- „calitate”
- „profesionalism”
- „seriozitate”
atunci, în ochii clientului, ești la fel ca restul. Iar ceea ce este în “jurul” mesajului tău, fie că vorbim de recenzii, studii de caz, experiența de client pe care acesta o vede/află înainte să cumpere, ajunge să aibă o pondere foarte mare în decizia de a cumpăra.
Clientul nu caută „cel mai bun”, ci „cel mai potrivit”
Un client nu analizează de fiecare dată în detaliu toate opțiunile posibile. El/ea caută rapid un răspuns la o întrebare simplă:
„De ce aș alege această afacere?”
Dacă răspunsul nu i se pare evident în primele câteva secunde:
- merge mai departe
- compară pe preț
- sau amână decizia.
Iar dacă după câteva minute în care a interacționat cu afacerea ta lucrurile tot sunt neclare:
- uită complet de tine
- găsește alt furnizor
- începe să aibă dubii serioase.
În business, adevărul este că de cele mai multe ori:
- știi că ești mai bun decât competiția
- ai experiență reală
- ai rezultate
…dar toate astea nu ajută la nimic dacă nu reușești să comunici asta în mod clar și de netăgăduit.
Ce înseamnă poziționare, în practică, și unde intervin eu
Poziționarea nu este un slogan și nu este nici un exercițiu creativ. Este răspunsul pe care îl ai tu la 3 întrebări din mintea clienților tăi:
- Cui te adresezi?
- Ce problemă rezolvi?
- De ce ești o alegere mai potrivită decât alternativele?
Dacă aceste lucruri nu sunt evidente, șansele ca prospecții tăi să facă efortul să le descopere singur sunt mici.
În astfel de situații, nu începem cu reclame sau conținut, ci începem cu stabilirea claritatății:
- definim clientul potrivit
- identificăm ce te diferențiază real
- construim mesaje care transmit asta simplu și direct
Abia după aceea are sens să investești în promovare, sau să luăm pas cu pas procesele prin care trec clienții tăi și să vedem cum le optimizăm. Până când nu este evident de ce clienții trebuie să te aleagă pe tine, orice efort de marketing va avea rezultate limitate.
Dacă vrei să discutăm mai pe larg despre toate acestea și cum le putem aplica în afacerea ta din Iași, completează formularul de contact și hai să ne auzim!